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Propuesta de valor para empresas y profesionales

EL DISEÑO DE SU PROPUESTA DE VALOR

 El diseño de una propuesta de valor no es algo sencillo, requiere no solamente un proceso de análisis sino también el insertar en la empresa o negocios los elementos operativos que hacen realidad esa propuesta.

Muchas empresas hablan de diferenciación, pero no establecen una metodología de evaluación que permita establecer como es posible hacerlo. El diseño de una propuesta de valor requiere una evaluación profunda de los "trabajos" como denomina Osterwalter que los clientes quieren desarrollar, que no es otra cosa que objetivos asociados a necesidades concretas en distintos roles que todos ejecutamos buscando satisfacción personal, reconocimiento, logros laborales etc.

Por otro lado, es necesario establecer claramente la diferencia entre características de un producto o servicio,  sus beneficios orientados precisamente a satisfacer los "trabajos" o necesidades reales de los clientes, que no son visibles u obvias muchas veces a una evaluación preliminar, y por último, alcanzar el nivel de diferenciadores dentro de los beneficios planteados. 

 

 

¿QUÉ ES UNA PROPUESTA DE VALOR?

Diferenciarse es el reto de toda empresa para no estar condenada a competir únicamente por precio.

La propuesta de valor es la expresión concreta del conjunto de beneficios que recibirán los clientes a los que se dirige como consecuencia de hacer negocio con quien la propone. A cambio de esos productos y servicios ofrecidos, la empresa obtiene de sus clientes, en la mayoría de los casos, una remuneración.  La propuesta de valor, intenta responder de manera muy concreta a una pregunta:

 

 ¿Por qué un cliente potencial debe adquirir el producto o servicio que ofrezco y no otro ofertado por mi competencia?

 

En CloudCR evaluamos el diseño de propuestas de valor en su empresa o actividad profesional e integrarlo dentro de su diseño de estrategia digital.

BENEFICIOS VERSUS CARACTERÍSTICAS

Los clientes compran beneficios.....

Comunique beneficios no características. Toda característica tiene un beneficio, pero no todo beneficio tiene un diferencial.

 

diseño de propuesta de valor

UNA GUÍA CONCEPTUAL

El lienzo de la propuesta de valor es un método de representación visual que se compone de tres partes: el perfil del cliente, donde se describen las características de un determinado grupo de personas, y el mapa de valor, donde se especifica cómo se pretende crear valor para ese determinado segmento de clientes. Se consigue el encaje, el tercer elemento del modelo, cuando ambas partes coinciden.

propuesta de valor

CARACTERÍSTICAS DE UNA BUENA PROPUESTA DE VALOR

Un adecuado diseño de propuestas de valor para empresas requiere el cumplimiento de una serie de aspectos relevantes:

1. El mercado la percibe y acepta como única.

Nada del esfuerzo que se haga tiene sentido si el mercado no percibe como adecuada, y adicionalmente  asocia una determinada propuesta de valor con nuestro negocio o empresa.

2. Los clientes le otorgan un adecuado valor.

Un elemento puede ser novedoso, pero si realmente para los clientes no es relevante no constituye una base de diferenciación, y por su supuesto no le permitirá cobrar un precio mayor.

3. Es específica y simple de comunicar

Se requiere que la propuesta sea específica, concreta y sencilla de comunicar para el segmento de mercado al que nos dirigimos. Debe ser capaz de comprenderse por quien lo escucha en 5 segundos.

 

 

propuesta de valor

 ¿QUÉ NO ES UNA PROPUESTA DE VALOR?

Un concepto que no siempre se entiende adecuadamente

 

1. No es un slogan.

Hablar de Just do It o cualquier otro slogan conocido es simplemente un enunciado mercadológico que no refleja un diferenciador.

 

2. No es una declaración de posicionamiento.

Hablar de somos el negocio No 1, o somos su mejor opción, son simples palabras, su competencia puede y dice lo mismo, sin que ello represente algo relevante para el comprador potencial.

 

 3. No es información sobre su negocio, productos o servicios.

 

propuesta de valor

LA ESTRUCTURA DE UNA PROPUESTA DE VALOR

Resuma de manera correcta su diferencial

 

1. Resuma el beneficio principal que ofrece a sus clientes.

2. Describa con más detalle lo que ofrece, a quién y por qué.

3. Presente una lista con beneficios y diferenciadores.

4. Incluya un video o una imagen que enriquezca y mejore su mensaje.

 

 

propuesta de valor

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